Ondanks dat ik nu Salescoach ben, honderden verkopers heb getraind de afgelopen 20 jaar en verantwoordelijk was voor 20 verkoopkantoren in het land, is het niet altijd zo rooskleurig gegaan.
Ik kan mij de tijden nog herinneren dat ik uit angst niet meer bij een klant naar binnen wilde lopen omdat ik bang was weer "ik moet er even over nadenken" klant te krijgen. Het unheimische gevoel dat je met een mond vol tanden staat bij bezwaren en je dicht slaat en geen woord meer kunt uitbrengen omdat de "nee ik wil niet" iedere keer tevoorschijn kwam."
Ik werd toch betaald om afgewezen te worden?
Die tijden van afgewezen worden, waren als een mokerslag voor mij en wierpen mij iedere terug naar een onzekerheid die ervoor zorgde dat de tranen over mijn wangen biggelde, dat ik gedachtes had die als een elastiek mijn keelde afknelde.
Ik haatte verkopen, echt gegronde diepe haat omdat ik mijn targets niet haalde en iedere dag de salesmanager onder ogen moest komen met weer slecht nieuws. Weet nog goed dat ik heel het smoezenboek gebruikte om de salesmanager te ontwijken. Ik dacht dit is echt niets voor mij en wilde ontslag nemen, maar wilde ook niet zonder werk komen.
Ik werd er ziek van!!!
Na een paar dagen ziekmelding om weer tot mijn zinnen te komen, dacht ik bij mijzelf, ik kan dit niet langer aanzien, ik wil niet langer zo leven en ging verschillende boeken bestuderen over dienend verkopen, verkopen vanuit je hart en dienstbaar leiderschap.
Die boeken waren een geschenk uit de hemel want het kon ook anders. Van oorsprong ben ik een dienend mens en verkopen vanuit je hart sloeg in als een bom. Ik dacht, dit is wie ik ben, dit is wat ik wil en zo ga ik het doen en niet anders. Wel eens gehoord van een wake-up call? Dit was er zo één. Wat er toen gebeurde?
Loslaten
Ik liet alles los wat te maken had met; targets behalen, trechterverkoopmethodes, bezwaren behandelen, manipuleren, voordelen laten zien, de prijs klein maken, ect, ect.
Wat ik het eerste heb aangeleerd is dat een klant koopt op de ervaringen met jou en welke state of mind je nodig hebt om een goed dialoog te voeren.
Klein voorbeeld van een state of mind die ik toepaste:
- Zet je eigen verlangens voorlopig in de boekenkast in een gesprek
- Creëer een gevoel dat je niets nodig hebt van je gesprekspartner, maar dat hij/zij jou expertise nodig heeft om te slagen, waardoor jij automatisch slaagt.
- Luister naar wat iemand bedoelt i.p.v. van wat hij zegt
- Presenteer je product niet voordat je weet wat een ander echt verlangt en waarom die dat verlangt.
Ik gebruikte 7 standaardvragen die ervoor zorgde dat ik een echt gesprek kon voeren en een blauwdruk had.
- Achtergrondvragen: Wie zijn ze?
- Bewustzijnsvragen: Wat willen ze?
- Ontwikkelingsvragen: Waarom willen ze het?
- Verantwoordelijkheidsvragen: Wat heeft hen tegengehouden om dat te krijgen wat ze willen?
- Oplossingsvragen: Wat hebben ze gedaan om het te verkrijgen?
- Consequentievragen: Hoe zouden ze het vinden als ze niet of wel tot hun doelstelling komen?
- Kwalificatievragen: Kunnen ze aangeven op een schaal van 1 tot 10, hoe belangrijk dit voor hen is?
Uiteraard kun je hier honderden vragen van maken, maar het mooiste gevoel dat ik er bij kreeg is dat ik mij nu als coach voelde opereren ipv de gelikte verkoper. Mijn ratio's gingen van 10 procent behaalde resultaten naar 60-70% behaalde resultaten.
Daarna ben ik het aan andere mensen gaan leren en die hadden dezelfde resultaten.
Mijn zelfvertrouwen ging omhoog, ik durfde weer en voelde mij als een vis in het water. Ik heb mijzelf overwonnen door gewoon vanuit mijn hart te denken en daarmee aan de slag te gaan. Nu ik dit schrijf voel ik opnieuw die opluchting en vind het prachtig dit aan zoveel mogelijk mensen te leren.
Geen 7-10-14 formule stappen naar bla bla bla, maar 1 ding als belangrijkste stellen:
Worden wie je echt van binnen bent en alleen daar vanuit werken.
benikmarienvanraan@gmail.com
marien@vanraan.biz
Geen opmerkingen:
Een reactie posten